MERCADEO DIRECTO INTEGRADO

El Marketing Directo Integrado (MDI), herramienta del marketing uno a uno, es un soporte ideal para estas necesidades, por su elasticidad en las prestaciones. Asume esta responsabilidad y produce resultados inmediatos; ¿ o acaso hay tiempo para esperar? Los resultados de la acción en el mercado actual las queremos y necesitamos ya.

Este sistema asume el desafío y se comporta efectivamente frente al nuevo horizonte que se avizora. Los principales medios de éste sistema, que vamos a analizar son: base de datos eje del mismo, marketing base de datos; permite particiones, segmentaciones y microsegmentaciones, el MD tradicional: mailing por correo (envío de sobres, cartas, cupones, folletos, cajas de productos, muestreos, soportes magnéticos; CD, videos), por facsímil, a través del sistema fax on demand, marketing directo transnacional; Internet, world wide web, e-mail (correo electrónico), e-commerce, marketing telefónico: acciones de telemarketing. Venta directa a través de catálogos y el uso de los medios tradicionales como la gráfica y la televisión para estas operaciones.Todos estos medios que conforman el sistema: Marketing Directo Integrado, están preparados para potenciar la comunicación uno a uno, que es la base y razón de este sistema. Cabría preguntarse usando una apelación publicitaria: ¡Quién da más!

VENTAS

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras 

VENTAS PERSONALES

Son una de las herramientas más importantes de la promoción ya que permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. 

Kotler y Armstrong, definen las ventas personalescomo la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes".

OBJETIVOS DE LAS VENTAS PERSONALES

Cuando nos referimos a venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. 

Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa. 

·         Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos. 

·         Objetivos relacionados con el mercado. 

·         Objetivos relacionados con los competidores. 

·         Objetivos relacionados con la empresa. 

CARACTERÍSTICAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Una característica que diferencia la venta personal de los otros instrumentos de promoción, sería la flexibilidad. Esto significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar.

·         La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas.

·         Con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS

Los cuatro pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes: 

Prospección. Consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar. 

Presentación y negociación. En esta etapa se escuchan las necesidades del prospecto para así poder presentar propuestas para cubrirlas. 

Cierre de la venta. 

Se presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún documento por escrito que signifique un compromiso de compra por parte del cliente. 

Postventa Es fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen formando parte de los clientes activos de la empresa; No es una simple llamada para ver si algo se le ofrece, es generarle un interés en algo que pueda cubrir sus necesidades. 

Hay un número de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden compensar las desventajas en ciertas situaciones. Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas están vendiendo productos de alta tecnología. 

VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Transmitir más información con la venta personal que con otras formas de promoción, como la publicidad. 

·         Tiene mayor impacto en los compradores.

DESVENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES

·         Alcance limitado Se puede llegar de forma rápida a un gran número de clientes. Por lo tanto, se necesitará más tiempo para crear conciencia de su marca y productos sobre todo si se utiliza la venta personal exclusivamente. 

·         La venta personal también es cara, especialmente cuando se considera que el salario del vendedor, sus comisiones, bonificaciones y tiempo de viaje. 

NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción. la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

La venta involucra un trueque comercial.

El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.